Franchise een ‘life-time partnership’?

Franchisenemer en -gever kunnen om verschillende redenen uit elkaar groeien. Zo kunnen veranderde, persoonlijke doelstellingen en een ander ambitieniveau van de franchisenemer ervoor zorgen dat de relatie tussen de twee partners instabiel wijzigt. Met deze wetenschap in het achterhoofd rijst de vraag: hoe voorkom je dat franchisenemer en franchisegever jaren tot elkaar veroordeeld zijn, wanneer een franchisenemer de formule is ‘ontgroeid’? In dit artikel wordt ingegaan op de uitdaging om bewust en proactief om te gaan met het (voortijdig) beëindigen van een franchiserelatie.

De franchisenemer en zijn groeicurve

Zwart-wit kan worden gesteld dat franchisenemers bij aanvang van de franchiserelatie vergelijkbare verwachtingen en doelstellingen hebben. Maar wie in het begin nog de perfecte kandidaat voor de formule was, is dat misschien na een aantal jaren niet meer. Elke franchisenemer kent gedurende de franchiserelatie een groeicurve in zijn of haar (persoonlijke) ontwikkeling. Wanneer en hoe die groeidoelstellingen door franchisenemers worden bereikt, verschilt echter per persoon. Na verloop van tijd zal een aantal franchisenemers hun plafond bereiken. Voor een aantal betekent dit tevens dat de persoonlijke ontwikkeling stokt en er geen verdere groei van de onderneming plaatsvindt. Door gerichte begeleiding van franchisegever en/of verbetering van de franchiseformule ontstaat er rek in het plafond van de franchisenemer. In deze situatie kan een franchiserelatie uitgroeien tot een life-time partnership. Het kan echter ook voorkomen dat alle binnen de franchiseformule haalbare doelstellingen zijn bereikt, maar dat de ambities van de franchisenemer verder reiken. De franchisenemer loopt in dit geval tegen een grens aan. Hij wordt binnen de formule in zijn persoonlijke ambities / ontwikkeling geremd. Een relatiebreuk dreigt.

Om dit te illustreren, kijken we naar een praktijkvoorbeeld. Een nieuwe franchisenemer komt goed uit de startblokken. Het gaat hem in alle opzichten voor de wind; de omzetprognoses worden gehaald, de kosten zijn goed onder controle en aan alle financiële verplichtingen wordt voldaan. Een eigen bedrijf, enthousiaste en tevreden klanten en een goede samenwerking met de franchisegever; een droom is uitgekomen. Na verloop van tijd zit de franchisenemer wat betreft omzet en ondernemersinkomen echter aan zijn plafond. De doelstellingen zijn bereikt. En toch wil hij blijven groeien. Hij is ondernemer en heeft ambitie. Daarom was hij in eerste instantie zo’n geschikte kandidaat. Binnen de kaders van de franchiseformule is dat lastig en op dat moment begint de formule te knellen. Het ondernemersbloed kruipt waar het niet gaan kan en de franchisenemer gaat expansie zoeken, desnoods buiten zijn franchise om. Met als gevolg dat hij minder aandacht besteedt aan zijn franchiseonderneming, waardoor de omzet daalt, de loonkosten omhoog gaan en de privéonttrekkingen stijgen. Uiteindelijk gaat de franchisenemer er op achteruit en is de neerwaartse spiraal een feit.

Persoonlijke ontwikkeling franchisenemer

Doelstellingen kunnen met de tijd veranderen. In algemene psychologische termen wordt dit als reëel gezien, en dat geldt uiteraard ook voor ondernemers. De piramide van Maslow, waarin de menselijke ontwikkelingsbehoeften volgens een hiërarchie worden gerangschikt, kan hierbij als vergelijking dienen. Ook het uitgebreide en gedurende 20 jaar uitgevoerde onderzoek van Mihaly Csikszentmihalyi naar de vraag waaruit mensen de meeste levensvoldoening halen (‘de flow’), ondersteunt deze conclusie. Het zoeken van nieuwe uitdagingen en het verleggen van grenzen om nog beter te worden in datgene wat je graag doet, geven voldoening. Zijn de initiële ondernemersdoelstellingen (omzetrealisatie, positief ondernemersinkomen, etc.) eenmaal gerealiseerd, dan kan de franchisenemer zijn behoeftes aanpassen en zal de nadruk meer komen te liggen op waarden als zelfontplooiing, onafhankelijkheid en visie.

De paradox van de franchiserelatie

Als kan worden vastgesteld dat een franchisenemer vanuit het ondernemerschap voortdurend nieuwe uitdagingen nodig heeft en continu naar groei en ontwikkeling streeft, bestaat de noodzaak om meer aandacht te besteden aan de langere termijn van de franchiserelatie. Dat is een voorwaarde om de franchiserelatie op een gezonde basis blijvend te laten functioneren. De paradox is echter dat een goede franchisenemer op den duur wordt afgeremd door juist die factoren die zijn franchise tot succes maakten. De kracht van franchising zit immers in de combinatie van een sterke formule, de capaciteiten van franchisenemer en –gever. De vaak vergaande verdeling van taken binnen de formule zorgt echter ook voor minder mogelijkheden voor de (persoonlijke) ontwikkeling van de franchisenemer. De groeipotentie ligt eerder bij de formule in zijn totaliteit dan bij de individuele franchisenemer. Zo zal de franchisenemer over het algemeen en met name bij hard franchiseformules geen of in beperkte mate nevenvestigingen kunnen openen en slechts geringe uitbreiding kunnen geven aan het door hem gevoerde assortiment.

Argumenten voor beëindigen

De hierboven beschreven paradox maakt duidelijk dat het belangrijk is om bewust na te denken over het feit dat niet alle franchiserelaties onbeperkt houdbaar zijn. Het (voortijdig) beëindigen van een franchiserelatie is niet per definitie negatief. Er is voor zowel voor franchisenemer als franchisegever een aantal voordelen te benoemen.
Argumenten voor franchisegever Om bewust toe te werken naar de beëindiging van een succesvolle franchiserelatie, lijkt geen voor de hand liggende keuze. In de praktijk blijkt het immers nog niet zo eenvoudig om goede franchisenemers te werven. Toch zijn er goede argumenten voor. Juist succesvolle franchisenemers, in vergelijking met hun minder succesvolle collega-franchisenemers, hebben overwegend minder ervaring als ondernemer en korter actief zijn als franchisenemer. Met andere woorden, het inkorten van de franchiserelatie kan het succes van de franchisevestiging ten goede komen. Nieuwe franchisenemers kunnen stimulerend en verfrissend zijn voor de organisatie. Verder is het bij de start als franchisenemer vaak makkelijker om investeringen voor bijvoorbeeld interieuraanpassingen te doen. In bepaalde gevallen is er bij franchisenemers die langere tijd met de formule werken minder bereidheid tot herinvesteren. Tenslotte heeft de franchisegever de mogelijkheid om bij het werven van een nieuwe franchisenemer een eventueel vernieuwd ondernemersprofiel te hanteren.

Argumenten voor franchisenemer

Ook voor een franchisenemer zijn er argumenten om een franchiserelatie niet oneindig te verlengen. Zo zal als regel de waardeontwikkeling van de onderneming van franchisenemer na enige tijd stagneren. De vestiging wordt (te) duur voor een overname, omdat de nieuwe franchisenemer door de te betalen goodwill te maken krijgt met te hoge lasten. Als de franchisenemer zijn vestiging verkoopt op het moment dat de waardeontwikkeling van de vestiging optimaal resultaat levert, kan de franchisenemer investeren in nieuwe activiteiten. Met het opgebouwde kapitaal zal de start van een nieuwe activiteit makkelijker zijn.

Lange termijnfocus

Gezien de groeicurve van een ondernemer, de aard van zelfstandig ondernemerschap binnen franchising en de merk- en formuleontwikkeling, is het niet altijd te voorkomen dat een franchisenemer de franchiseformule ‘ontgroeit’. Het is wel te voorkomen dat franchisenemer en –gever jaren ongewenst op elkaar zijn aangewezen. Ongeacht de druk op een snelle uitbreiding van het aantal vestigingen is het reeds bij de werving van franchisenemers van groot belang om bewust bezig te zijn met de lange termijn. Uiteraard proberen zowel franchisegever als –nemer zich tijdens het wervingstraject zo goed mogelijk te presenteren. Het is echter van groot belang dat franchisegever en franchisenemer in het wervingstraject elkaar volledig en open informeren over de verwachtingen ten aanzien van de looptijd van de franchiseovereenkomst en de groeimogelijkheden. Daarnaast is het belangrijk om als franchisegever vooraf een goede inschatting van de ambities van de kandidaat-franchisenemer te maken. Bij een goed beeld van de horizon van de franchisenemer kan daarop worden geanticipeerd. Als in dit stadium al blijkt dat de ambities van de kandidaat-franchisenemer op termijn niet meer binnen de formule waar zijn te maken, dan is het de vraag of deze formule wel bij de kandidaat past.

Een belangrijk punt voor franchisegevers om zich bij de ontwikkeling van hun franchiseformule te realiseren, is dat een ondernemer de menselijke behoefte heeft om zich te blijven ontwikkelen. Dit kan bij franchising een life-time partnership betekenen, maar kan ook juist een reden zijn om een franchiserelatie (voortijdig) te laten eindigen. Indien de behoeften en doelstellingen van de partners in de franchiserelatie dusdanig van elkaar gaan verschillen, is het voor beide partners van belang dit vroegtijdig te signaleren, serieus te nemen en vervolgens gezamenlijk maatregelen te nemen. Je kunt dan beter in goede harmonie uit elkaar gaan. Het is de taak van de franchisegever om de franchisenemer intensief te begeleiden en de wederzijdse verwachtingen goed te monitoren. Aan het (sneller) uit elkaar gaan van franchisenemer en franchisegever zijn voor de franchisegever ook nadelen (hogere kosten en risico’s) verbonden. Sommige daarvan zijn heel concreet, zoals de kosten voor werving en selectie en de benodigde tijd voor introductie en begeleiding. Daarnaast bestaat uiteraard het risico dat een nieuwe franchisenemer minder goed presteert. De afweging van voor- en nadelen is vaak complex. Het is daarnaast wellicht geen populair onderwerp bij de start van de samenwerking. Desondanks is het de moeite waard om er tijdig aandacht aan te besteden.